Als ich im Klappentext das Alter des Autors las, war ich erst einmal skeptisch. Norman Alexander ist 23 Jahre jung und hat ein Buch über Menschenkenntnis geschrieben. Seine Kommunikationsstrategie "Mind Hacking" hat er in seinem Studium bereits entwickelt. Mein Verstand sagte mir, dass man in jungen Jahren solche Kenntnisse noch nicht besitzen kann. Menschenkenntnis braucht Zeit und viel Erfahrung. Gottlob war meine Neugierde wie so oft größer als meine Vorurteile und so bemerkte ich sehr schnell, dass ich es hier mit dem Text eines besonders klugen, jungen Menschen zu hatte, von dem so mancher etwas lernen kann, der mehr als doppelt so alt ist wie er.
"Mind Hacking" setzt sich aus einer Kombination aus dem Know-how der Mentalisten, gepaart mit Erkenntnissen der Psychologie, mit dem Ziel, mehr über die Bedürfnisse und das Verhalten von Geschäftspartnern zu erfahren, Zustimmung und Respekt zu erzeugen und das Business zu erleichtern zusammen, definiert der Autor eingangs den Begriff, den er als Titel für sein Sachbuch gewählt hat.
Liest man die Definition, denkt man natürlich sogleich an Manipulation und sperrt sich zunächst vielleicht. Doch wenn man dann erst einmal einige Seiten studiert, wird klar, dass es um ein tatsächlich brauchbares Handwerkszeug für geschicktes Verhandeln geht, das jeder im Geschäftsleben benötigt, selbst wenn er qualitativ hochwertige Produkte vermarkten möchte. Menschen zu öffnen, sie dazu zu bringen, dass sie zuhören, ist nicht immer einfach, das wissen nicht nur jene, die Geschäfte mittels Kaltakquise anbahnen.
Ich kannte als ich im Alter des Autors war, einen Menschen, der in einem sehr schwierigen Geschäftsfeld 90% seiner kaltakquirierten Vertragspartner problemlos dazu veranlasste, Verträge zu unterschreiben und mit ihrer Entscheidung auch langfristig zufrieden zu sein. Das Produkt war bestens, aber dennoch schafften seine Kollegen maximal 60, wenn sie gut waren 70 %. Was hatte dieser Mensch, was andere nicht hatten? Menschenkenntnis, viel Charme und die Bereitschaft auf andere einzugehen, wie ich beobachtete und die Überzeugung, dass das Produkt wirklich etwas taugt.
Der Autor hat übrigens Wirtschaftswissenschaften studiert und eine Ausbildung als medizinischer Hypnosecoach absolviert und hält Vorträge bei Wirtschaftsunternehmen, Verbänden und Vereinigungen, in denen es darum geht, Zugang zu den Gedankengängen des Gegenübers zu erhalten und zu entschlüsseln.
Dies auch ist das Thema des Buches, das er in drei Teile untergliedert:
Aufmerksamkeit gewinnen und halten
Gedanken entschlüsseln
Das Puzzle zusammensetzen.
Norman Alexander erläutert sehr präzise und gut die ersten Schritte der Kontaktaufnahme, schreibt u.a. auch über die Wahrnehmung der Persönlichkeit und erkennt zutreffend, dass auch im Geschäftsleben Menschen, die freundlich und charismatisch erscheinen, letztlich erfolgreicher sind.
Alexander schreibt von Kongruenz, die dann vorhanden ist, wenn Mimik, Tonfall und Gestik übereinstimmen und zeigt, wie man es schafft, Gemeinsamkeiten herzustellen. Es geht um Spiegelungen, die man bewusst einsetzen kann, um nachhaltige win-win-Ergebnisse herbeizuführen. Wohlgemerkt, es geht nicht darum, den anderen übers Ohr zu hauen. Solche Versuche führen nicht zu nachhaltigem Erfolg.
Sehr gut erläutert der Autor die Charakteristik visueller, auditiver sowie kinästhetischer Menschen und erklärt anhand von Grafiken, was unsere Augen verraten. Das ist übrigens sehr aufschlussreich, weil man aufgrund der Augenzugangshinweise beobachten kann, ob der Gesprächspartner den eigenen Worten folgen kann.
Des Weiteren geht es darum, Gedanken zu entschlüsseln. Hinweise ergeben sich nicht nur im Rahmen von körperlichen Signalen, die gut erläutert werden, sondern auch durch geschickte Fragen, genauer durch bestimmte Fragetechniken, durch das Deuten von Gefühlen, das im Buch anhand von Zeichnungen der jeweiligen Gesichtsausdrücke erläutert wird, auch durch universelle Aussagen und durch geschlechtsspezifische Gedankenwelten, die viel über die Denkmuster der Gegenüber verraten. Alexander reflektiert im Zusammenhang mit der gedanklichen Einschätzung seiner Gegenüber auch acht Lebensphasen, ferner einzelne Typen mit speziellen Bedürfnissen, schreibt klug über das Phänomen Intuition und welchen Nutzen diese auch im Geschäftsleben haben kann.
Im letzten Teil des Buches lernt der Leser die Techniken zu kombinieren und auf Feinheiten zu achten, die ich an dieser Stelle aber nicht näher ausführe, um die Neugierde auf den Inhalt des Buches nicht zu mindern.
Bücher über Menschenkenntnis habe ich im Laufe meines Lebens einige gelesen. Das Buch von Norman Alexander gefällt mir deshalb so gut, weil es begreifbar macht, dass selbst materiell oder immateriell qualitativ hochwertige Produkte nur vermarktet werden können, wenn man den Käufer als Mensch auch erreicht. Es geht nicht darum, diesen Menschen zu manipulieren, sondern ihn zu öffnen, damit er zuhört und sich dann ganz eigenständig entscheidet.
Im gewissen Sinne ist Norman Alexander ein Geburtshelfer für win-win-Situationen.
Sehr lesenswert.
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